B2B Kansen en Uitdagingen #2: De kansen en uitdagingen in B2B e-commerce

In deze reeks artikelen kijken we naar hoe jij het beste kan inspelen op de opkomst van B2B e-commerce en welke kansen en uitdagingen hierbij komen kijken. H1 heeft inmiddels al meer dan 10 jaar actieve ervaring in de B2B e-commerce en daarom voelen wij ons zelfverzekerd om je met jouw bedrijf verder te helpen!

Met dank aan onze partner Sprinque brengen wij jullie deze laatste relevante trends en tips.

Weet jij al wat er gaande is in de B2B e-commerce?

Hoewel de statistieken en feiten er al op wijzen dat B2B e-commerce een geweldige kans is, is het een goed idee om jezelf vertrouwd te maken met waar je aan begint. Dus, laten we eens kijken naar de mogelijkheden en uitdagingen die je kunt tegenkomen.

De mogelijkheden

1. Vergroot jouw omzet en winst

Een van de voordelen van B2B e-commerce is dat er geen tijdsdruk meer is. Je kunt 24 uur per dag verkopen zonder dat je een groot team nodig hebt om bestellingen af te handelen. Bovendien kun je inspelen op trends als mobile commerce, social commerce en personalisatie om conversies te verhogen.

Laten we ook grensoverschrijdende e-commerce en de stijgende lijn daarin niet vergeten. Door je bedrijf online te brengen, heb je toegang tot een bredere groep prospects en klanten, waardoor je meer kans maakt om verkopen te sluiten. Bovendien diversifieert het toevoegen van online verkoopkanalen de inkomstenstromen van je bedrijf, waardoor je minder risico loopt.

De combinatie van deze voordelen kan de verkoop van jouw bedrijf omhoog stuwen en jouw bedrijfsresultaat verbeteren, aangezien 35% van de B2B-kopers minstens de helft van hun aankopen online doet en de online B2B-verkopen in 2022 met 18% stegen tot meer dan 1 biljoen dollar.

2. Operationeel efficiënt worden

Soms lijkt het toevoegen van een online kanaal een hoop werk dat jouw takenlijst zal verlengen. Maar als het op de juiste manier wordt gedaan, kan het je helpen jouw activiteiten te stroomlijnen, jouw productiviteit te verhogen en jouw B2B-kopers meer gemak te bieden bij het doen van aankopen. Je kunt bijvoorbeeld populaire leveringsmethoden zoals Buy Online Pickup In-store (BOPIS) en levering op dezelfde dag implementeren, zodat je bestellingen kunt uitvoeren vanuit de voorraad die al in de winkel aanwezig is om de voorraadomzet te verhogen en minder opslagruimte nodig te hebben. Maar een van de meest geruststellende voordelen is risicobeperking. Als je offline activiteiten stilvallen of vertragingen oplopen, kun je je activiteiten draaiende houden door online te verkopen.

3. Lagere kosten om de weg vrij te maken voor groei

Het is geen geheim dat het runnen van een B2B handelsbedrijf duur is. Je hebt niet alleen te maken met grote voorraadorders, maar ook met rekeningen zoals showroomruimte, kantoorruimte, eigen personeel, apparatuur en onderhoud van faciliteiten. Deze kosten snijden door je geld heen en zonder goede regelgeving kan je bedrijf op de rand van onrendabiliteit belanden.

Gelukkig kun je deze kosten elimineren of verminderen door te kiezen voor een online webshop of marktplaatswinkel. Deze besparingen kun je vervolgens doorsluizen naar initiatieven die de groei stimuleren, zoals social media en influencer marketing, voor meer winst.

4. Zorg voor een verhoogde klantervaring (CX) om meer loyaliteit en verkoop te winnen

Nu 63% van de klanten hun winkelreis online begint en steeds meer van hen omarmen omnichannel aankopen, wordt de behoefte aan een veelzijdige online aanwezigheid steeds belangrijker. Met een of drie online webshops kun je inspelen op de verschillende manieren waarop klanten zaken willen doen. Dit is belangrijk omdat:

• 73% van de mensen zegt dat CX hun aankoopbeslissingen beïnvloedt
• 86% van de kopers is bereid meer te betalen voor een betere CX
• Bestedingen schieten omhoog tot 140% na een positieve merkervaring

Met andere woorden, investeren in een B2B eCommerce bedrijf maakt je bedrijf concurrerender, gedenkwaardiger en stimuleert kopers om terug te komen.

De uitdagingen

1. Let op! Technologische kennis vereist

Zelfs met online webwinkels die drag-and-drop bouwers en kant-en-klare e-commerce diensten hebben, is het bouwen en onderhouden van een online winkel geen kleinigheid. De tijd en financiële investeringen die nodig zijn om een succesvolle B2B e-commerce onderneming op lange termijn te creëren, mogen niet worden onderschat. Je hebt enige technische kennis nodig en afhankelijk van het platform dat je gebruikt, heb je misschien coderingsvaardigheden nodig om winkelpagina’s te optimaliseren, automatisering te implementeren en gegevens te extraheren.

Het juiste technische platform kiezen kan een uitdaging zijn. De juiste keuze hangt af van je bedrijfsdoelen, markttrends, kennis van online verkopen, ervaring met e-commerce marketing en geluk. Sommige merken voelen zich er dus niet prettig bij om de dobbelstenen te gooien. Dan is er nog de factor geschiktheid van de e-commerce oplossing. Je moet ervoor zorgen dat je verkoopplatforms en -tools gemaakt zijn voor B2B-gedrag. Op dit moment zijn er niet zoveel opties beschikbaar als bij B2C, wat ertoe kan leiden dat je geen oplossing vindt die aan je specifieke behoeften voldoet.

2. De opkomende online concurrentie is niet voor doetjes

De e-commerce wereld is druk en concurrerend. Daarom is het definiëren van een solide USP en het opbouwen van een sterke online merkaanwezigheid essentieel om op te vallen. Het probleem is dat het tijd, geld en vaardigheden kost om deze middelen te ontwikkelen. Dit verklaart waarom 14% van de kleine bedrijven moeite heeft om online op te vallen met weinig verkeer en 11% moeite heeft met het beheren van de kosten voor het bouwen en onderhouden van websites.

Om te slagen moet je je concurrenten, marktpatronen en kooptrends van klanten goed in de gaten houden. Dus als eCommerce marketing niet je sterkste punt is en je geen marketeers in je team hebt, is het een must om de verantwoordelijkheid over te dragen aan een betrouwbaar eCommerce marketingbureau of professional. Deze kosten kunnen oplopen omdat sommige bureaus een maandelijkse servicekostenvergoeding en een omzetaandeel vragen. Je moet je cijfers dus goed controleren en bereid zijn om te wachten op de ROI, want eCommerce is een spel voor de lange termijn.

3. Angst voor het onbekende en weerstand tegen verandering

Hoewel verandering noodzakelijk is om vooruitgang te boeken, betekent dit niet automatisch dat het goed ontvangen wordt. Aangezien B2B commerce van oudsher een offline bedrijfsmodel is, kunnen je team en klanten hun bezorgdheid uiten over de overstap naar digitaal of zich ertegen verzetten. Dan is er nog het dilemma van het verandermanagement. Het kan ook moeilijk zijn om veranderingen door te voeren op een manier die leidt tot resultaten, duidelijkheid en vertrouwen bij je team.

Om deze problemen op te lossen, moet je goed afstemmen met interne belanghebbenden en de voordelen van een online winkel duidelijk maken. Laat je team bijvoorbeeld weten dat ze zullen profiteren van zaken als minder administratieve rompslomp en meer tijd om hun eigenlijke taken uit te voeren, wat leidt tot meer voldoening in hun werk. En als je kostenbesparingen kunt doorberekenen aan kopers, laat ze dat dan ook weten. Neem bovendien de juiste tools in gebruik om taken als het analyseren van winkelgegevens, het bewaken van de voortgang van leads en het beheren van klantverzoeken via verschillende kanalen eenvoudig te maken.

Dit was het tweede artikel in de reeks ‘B2B Kansen & Uitdagingen’, geschreven voor jouw als potentieel enthousiast B2B ondernemer. Mocht je nou nog niet uitgelezen zijn? Bekijk dan onze resterende artikelen die hieronder vermeld staan omtrent hoe jij je beter kan positioneren in de B2B e-commerce.

Met dank aan onze partner: www.sprinque.com