Pricing in een volatiele wereld: Wat zeggen experts erover?

Een oorlog die in het weekend uitbreekt. Rederijen die binnen 24 uur al een oorlogstoeslag doorvoeren. Een geblokkeerd Suezkanaal. Herkenbaar? Dan is deze aflevering van The Price Talk van Symson precies voor jou. In deze rondetafel schuiven vier brancheleiders aan die dagelijks met pricing te maken hebben. Samen bespreken ze hoe je als organisatie omgaat met prijsstelling in een wereld die met de dag onvoorspelbaarder wordt. En eerlijk? De inzichten zijn goud waard.

Van jaarlijkse prijslijst naar wekelijkse aanpassing

Vroeger werkte je met een gedrukte prijscatalogus die een jaar lang geldig was. Die tijd is voorbij. Sinds corona is prijsstelling een continu proces geworden, en de recente onrust rondom Iran laat zien hoe snel dat kan gaan. Binnen één dag na het uitbreken van het conflict kwamen de eerste toeslagen al binnen bij rederijen. Het mooie beeld dat in de podcast valt: zie jezelf als schokabsorber.

Grote groothandels bufferen prijsschommelingen vaak zelf, simpelweg omdat hun voorraad nog tegen de oude kostprijs is ingekocht. Dat geeft je een paar weken tot maanden speelruimte om klanten te informeren voordat je de prijs daadwerkelijk aanpast. Werk je met directe leveringen vanaf de fabrikant? Dan heb je die buffer niet, en moet je razendsnel schakelen.

Niet alles is value selling (en dat is oké)

Iedereen heeft het over value selling, maar geen van de tafelgasten kent een bedrijf dat dit op het volledige assortiment kan toepassen. De realiteit: je hebt commodity-producten én value-based producten, dat vraagt om verschillende aanpakken en misschien zelfs verschillende types salesmensen. Waar zit dan de winst? In segmentatie. Weet welke klanten, producten of sales teams zich lenen voor een strategische aanpak en waar je tactisch moet spelen. Soms betekent dat: even een klap opvangen in de business omdat de langetermijnrelatie zwaarder weegt dan de kortetermijnmarge.

Geef sales een bandbreedte, geen dictaat

Een terugkerend thema: hoeveel vrijheid geef je je salesteam? Het antwoord van de tafel is unaniem, probeer het niet helemaal dicht te timmeren met een model. Sales heeft klantcontact en voelt aan wat werkt. Geef ze een bandbreedte, mét de onderliggende argumenten waarom die bandbreedte er is. Dan wordt het geen welles-nietes tussen pricing en sales, maar een gezamenlijk verhaal.

Pricing maturity is een reis, geen sprintje

Misschien wel de belangrijkste boodschap uit de hele aflevering: een pricingtransformatie duurt geen jaar, maar eerder twee tot vijf jaar. Je begint met je eigen ERP- en CRM-data op orde krijgen, voegt daarna externe marktdata toe en pas in een latere fase kun je écht geavanceerd aan de slag.

AI in pricing: krachtig, maar geen wondermiddel

De tafelgasten zijn het eens: AI kan enorm veel waarde toevoegen in pricing, maar alleen als je fundament op orde is. Bouw je een AI-model op slechte data, dan bouw je — in de woorden van Boudewijn “een luchtkasteel”. Eerst je datakwaliteit, dan pas de slimme laag erbovenop.

Vertrouwen bouw je bovendien stapsgewijs op. Bij Colmark werden de eerste 500 productadviezen van het sensitiviteitsmodel nog handmatig gecontroleerd, pas bij de volgende 1500 werd het advies bijna klakkeloos overgenomen. Zo groeit vertrouwen in een systeem of het nou AI is of niet.

Zorg voor eigenaarschap én senior buy-in

Een gouden tip die telkens terugkomt: zorg voor iemand die zich eigenaar voelt van pricing binnen je organisatie. Zonder dedicated persoon blijft het “erbij doen”. En zonder steun van het senior management strandt elk pricingproject, hoe goed je tool of model ook is.

De belangrijkste lessen samengevat

Aan het einde van de aflevering delen alle gasten hun belangrijkste les:

• Zorg voor draagvlak in de hele organisatie, niet alleen bij pricing zelf
• Wees niet bang voor je data readiness. Begin gewoon, perfectie komt later
• Kwantificeer het onderbuikgevoel van sales in plaats van het te negeren
• Zorg voor iemand die het kan overbrengen, niet alleen kan berekenen
• Houd het team klein qua ego, groot qua samenwerking

Pricing is niet langer een jaarlijkse handeling in Excel. Het is een continu, datagedreven proces waarin mensen, technologie en vertrouwen hand in hand moeten gaan.