Direct-to-consumer

Veel bedrijven willen de klantreis steeds beter optimaliseren. Als je dan gebruik maakt van een retailer heb je natuurlijk weinig mogelijkheden. Daarom stappen steeds meer bedrijven over op een direct-to-consumer model. De corona crisis zou dit ook versneld kunnen hebben. Wat is zo’n model? En wat zijn de voor- en nadelen?

Wat is direct-to-consumer (D2C)?

Direct-to-consumer (D2C) is een distributiemodel waarbij een fabrikant of merk direct levert aan consumenten, dus zonder tussenkomst van bijvoorbeeld een retailer. Dit heeft een aantal gevolgen.

1. Direct contact met klanten

Door je producten zonder tussenpersoon te verkopen kun je een nauwer contact met klanten opbouwen. Zo kun je klachten beter verhelpen, sneller inspelen op veranderende behoeften en vergaar je meer data over je klanten. Data over klanten is heel belangrijk geworden voor het succes van een onderneming. Denk bijvoorbeeld aan Amazon en Target die met het gebruik van data hele slimme product aanbevelingen doen. Doordat bedrijven zoveel data over klanten hebben kunnen ze het gedrag van klanten steeds beter voorspellen. Dit heeft als gevolg dat ze efficiënter prijsdiscriminatie toe kunnen passen om het optimale uit elke klant te halen.

2. Afhankelijkheid van retailers

Wanneer leveranciers direct verkopen aan klanten zijn ze niet langer afhankelijk van retailers. Dit is zowel een voordeel als een nadeel. Doordat er geen tussenpersoon meer nodig is, worden kosten bespaart. Dit komt de winstmarge ten goede. Een nadeel van direct-to-consumer is echter de volatiliteit in behoeften van consumenten. Als consumenten iets niet meer willen stoppen ze direct met het aanschaffen ervan. Bij het gebruik van een retailer heb je dat risico niet, die koopt grote partijen van je producten in één keer. Zo’n verandering van behoeften ontstond precies vorige jaar bij koffie en thee leveranciers toen iedereen ineens thuis moest werken. De koffie en thee consumptie verschoof van het kantoor naar de huiskamer. Een aantal slimme ondernemers verlaagde de levering aan zakelijke klanten en gingen volop leveren aan thuiswerkers.

3. Branding

Doordat je alles zelf regelt kun je perfect je producten ‘branden’. Logo’s op de juiste plekken, een pakketje met een boodschap of gratis testproducten sturen gaat veel sneller en gemakkelijker. Het direct-to-consumer distributiemodel is dan ook een heel goed uitgangspunt voor een geweldige marketingstrategie.

Direct to consumer (D2C)

4. Logistiek

Ten slotte heb je grip op alle logistieke processen binnen je bedrijf. Als alles goed geregeld is verlopen verzendingen en retourzendingen vloeiend. Ook hier ligt een kans om klanten extra blij te maken. Zo kun je heel snel schakelen als een klant ontevreden is; een nieuw pakket kan zo met prioriteit verzonden worden. Daarnaast kun je klanten die waarde aan duurzaamheid hechten voor je winnen wanneer je bijvoorbeeld gaat bezorgen met elektrische busjes. Als je gebruik had gemaakt van een retailer was dit lastig om voor elkaar te krijgen omdat de retailer misschien hele andere belangen heeft.

Voorbeeld: WOOOF

WOOOF verkoopt betaalbare hondenvoer van uitstekende kwaliteit. De ingrediënten worden geperst tot hondenbrokken, die bijdragen aan de ontwikkeling van de hond.

WOOOF verkoopt het hondenvoer via de webshop direct aan de klanten.

WOOOF

Meer weten over D2C?

Recent hebben we een e-book geschreven, dat erg uitgebreid op het onderwerp ingaat. Download het D2C e-book!